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2023: Prioritäten für Führungspersonen im Sales und Marketing

Eins ist den meisten Führungskräften im Vertrieb und Marketing klar: 2023 wird voraussichtlich ein hartes Jahr werden. Doch wenn Sie sich darauf vorbereitet, werden Sie es deutlich leichter haben.
In den letzten Jahren hat sich die Vertriebslandschaft rasant verändert: der Aufstieg der künstlichen Intelligenz, die zunehmende Bedeutung der personalisierten Customer-Journey, Social Selling und vieles mehr. Gleichzeitig verändern sich Bedürfnisse, Wünsche und Pain Points der Kunden. Wenn Sie da nicht Schritt halten, kann Ihre Konkurrenz schnell einen Wettbewerbsvorteil gewinnen.
Wir stellen Ihnen 5 Trends vor, die Sie in diesem Jahr erwarten können: RevOps Model, Tech im Sales und Marketing, Künstliche Intelligenz, Kundenbindung und Social Selling. Es liegt allerdings in Ihrer Hand, die Stärken Ihres Teams zu identifizieren und einen Fokus zu legen. Die Wahl zwischen interner Kompetenz (core) und Kompetenzen welche situativ eingekauft werden ist ein wichtiger Erfolgs Faktor.

Executives INSIGHTS / CSO und CMO Leadership Circle

Hansjörg Buchser, Managing Director Accenture – Lead Technology Practice Schweiz
Erfolgreicher verkaufen werden die Unternehmen, welche das orchestrierte Zusammenspiel zwischen Daten, Technologie und Mensch im Vertrieb wirksam einsetzen. Firmen verfügen über eine Unmenge von wertvollen internen Daten, kombiniert man diese mit freizugänglichen externen Informationen, entsteht nutzbares Datenrohmaterial. Moderne Technologien, wie Crawling, Mining, Aritificial Intelligence sorgen für Veredelung und Aufbereitung der Daten für die Vertrieb. Kaufentscheidende Fragen wie «wer braucht wann was» können somit gezielter und pro-aktiver vorhergesagt werden. Ein entscheidender Faktor ist nach wie vor der Mensch: Einkäufe werden sehr selten rein analytisch und fakten-basiert getätigt. Vertriebspersonen welche zum richtigen Zeitpunkt, in der passenden Situation, die entsprechenden Emotionen kreieren, werden nachhaltiger und erfolgreicher mit Hilfe von Daten zum Unternehmenserfolg beitragen.

Peter Zuber, Chief Executive Officer at SwissQ Consulting
Aufgrund von Covid haben sich die Anzahl virtueller Touchpoints mit Kunden und Prospects erhöht. Unternehmen präsentieren ihre Expertise in den sozialen Medien, laden zum Download von Whitepaper ein oder organisieren virtuelle Events. Gesamthaft hat dadurch die Quantität der gesammelten Daten zugenommen. Mithilfe von Automatisierung und Ansätzen wie Lead Scoring kann anhand von grossen Datenmengen eine personalisierte Customer Journey gewährleistet werden. Der Kunde wird im richtigen Moment zu, für ihn, aktuell relevanten Themen angesprochen und beraten.

Andreas Punter, CMO, Chief Marketing Officer, Adnovum
Tech in Sales Marketing:
Wichtig ist, dass man Technologien zielgerichtet einsetzt (Strategy first), nicht unstrukturiert und in Silos verschiedene Technologien nutzt (Stichwort Integrationen) und dass man auch in-house die Kompetenz hat mit diesen Tools umzugehen, nicht nur auf externe Partner angewiesen ist.

Data und künstliche Intelligenz für zuverlässige Vertriebsprognosen:
Ein Teil der Lösung für unvollständige und veraltete Datenbestände ist Fokus. Fokus auf eine klar definierte Zielgruppe (ICP; Ideal Customer Profile) und diese Daten konsequent zu pflegen, anstatt einen riesigen, viel zu breiten Datenpool aufzubauen. Reporting und Auswertungen müssen genutzt werden um Entscheidungen zu treffen und die Vorgehensweise anzupassen, Daten zu generieren alleine reicht nicht aus.

Social Selling im Jahr 2023 ein Muss!
Einzelpersonen haben auf Social Media in der Regel eine höhere organische Reichweite (unbezahlt) und auch ein höheres Vertrauen bzw. Kredibilität. Daher ist es wichtig, dass sich Unternehmen nicht nur auf ihre Unternehmensprofile fokussieren, sondern auch die Mitarbeiter (z.b. customer-facing, Experten, C-Level) enablen / unterstützen bzw. je nach Rolle auch anhalten ihren Personal Brand auf Social Media zu pflegen.

Lisa-Ann Preus, Founder & Managing Partner, LA Click
Da Customer Journeys immer komplexer werden, ist die digitale Transformation im Marketing matchentscheidend, um die richtige Zielgruppe im richtigen Moment mit der richtigen Message zu erreichen. Dazu gehören einerseits die datengetriebene Optimierung und andererseits die weitgehende Automatisierung von kanalübergreifenden Marketingaktivitäten.

German Ramirez, Co-founder, THE RELEVANCE HOUSE
Keine Silodenke
Eine erfolgreiche Customer Experience Strategie ist nur dann nachhaltig, wenn die gesamte Organisation sich am Kundenerlebnis und nicht an der internen Wertschöpfungskette ausrichtet. Dabei geht es im Grunde über die Silo- Denke hinaus. Es ist tiefgreifender. Ich kann mich nicht als kundenzentriert bezeichnen, wenn meine Organisation entlang meiner Value Chain strukturiert ist.

Social Selling / Personal Branding/ Human2 Human
Social selling richtig betrieben ist so effizient und erfolgreich, es ist fast wie schummeln. Dabei gehen es die meisten Unternehmen jedoch falsch an. Im Mittelpunkt der Aktivitäten, sollten die Mitarbeiter des Unternehmens sein. Insbesondere im B2B gilt H2H (human to human). Und natürlich geht es um einen authentischen Beziehungsaufbau, nicht um das stumpfe verkaufen.

Personal Branding und Thought Leadership sind entscheidend für jede Führungsperson.
Im digitalen Zeitalter erwartet jeder Stakeholder Transparenz, Authentizität, Offenheit und in gewisser Weise Zugang. Und es geht nicht nur um die CXOs. Jeder ist eine Marke, ob es uns bewusst ist oder nicht. Dies strategisch, gezielt, methodisch und vor allem gewusst einzusetzen, ist insbesondere im B2B Vertrieb eine Wunderwaffe.

1. Weg von Silodenken hin zum Revenue Operations Model

Gartner prognostiziert, dass 75 % der weltweit wachstumsstärksten Unternehmen bis 2025 ein Revenue Operations Model einsetzen werden.
Was genau steckt hinter diesem Modell? Ihre Teams und Abteilungen sollten zukünftig nicht in isolierten Funktionen arbeiten. Im gesamten Unternehmen soll stattdessen eine Denkweise und Methodik angewandt werden, die dem Umsatzfluss aus Sicht Ihres Kunden folgt.
Das bedeutet, dass Kundeninformationen aus Sales, Marketing, Customer Success und Product Management gemeinsam genutzt werden – idealerweise gibt es nur eine Informationsquelle für alle Teams.
Mit diesem Modell können Sie nicht nur Prozesse beschleunigen, sondern auch eine personalisierte Customer-Journey schaffen, denn 80 % der Käufer geben an, dass sie eher bereit sind, mit einem Unternehmen Geschäfte zu machen, welches eine personalisierte Customer- Experience bietet.
Besonders Marketing und Sales können voneinander profitieren. Wer beobachtet den Markt und hält sich über die neusten Trends auf dem Laufenden? Wer kennt die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden? Richtig: das Marketingteam. Sales & Marketing, also das erfolgreiche Zusammenführen von Sales und Marketing, maximiert nachweislich die Conversion Rate, verbessert das Kundenerlebnis und kann Ihren Umsatz signifikant steigern.
Obwohl die 2022 CMO Survey ergabt, dass 62,1 % aller Unternehmen bereits Informationen über mehrere Teams hinweg nutzen, geben nur 39,1 % an, dass diese Informationen effektiv integriert werden. Was uns zum nächsten Trend führt:

2. Tech in Sales und Marketing

Automatisierung kann im Jahr 2023 Ihr ultimativer Hebel werden, wenn es um die Verwaltung von Kundeninformationen und Interaktion mit Kunden geht.
Automatisierung kann ihnen erlauben, dass Sie in Echtzeit auf individuelle Kundenbedürfnisse reagieren und Mehrwert schaffen können. Und dies sogar, während Sie mit mehreren Käufern interagieren, die unterschiedliche Bedürfnisse haben.
Der Einsatz von Softwarelösungen in Sales und Marketing kann auch die Kreativität in den Teams steigern, da mühsamere Routineaufgaben automatisiert durchgeführt werden. So gibt es mehr Zeit für Brainstorming zu kreativen Wegen für den Verkauf Ihrer Produkte. Sales-Videos zum Beispiel gehören zu den Trends im Jahr 2023, die Ihr Salesteam nun umsetzen kann. Manche Unternehmen konnten mit der Einführung von Videos in den Prozess den Verkaufszyklus um die Hälfte verkürzen!
Warum halten sich so viele Teams da noch zurück? Die 2022 CMO Survey ergibt, dass nur 54,1 % aller befragten Marketingteams die Fähigkeiten und die Ausbildung haben, um die Systeme und Tools optimal zu nutzen.

3. Big Data und künstliche Intelligenz für zuverlässige Vertriebsprognosen

Die Skills Ihrer Teams sind allerdings nicht das einzige Hindernis für die effiziente und effektive Nutzung von Tools und Softwares. Im LinkedIn Global State of Sales Report gab fast die Hälfte (46 %) der Sales-Mitarbeiter an, dass ihre größte Herausforderung unvollständige Daten sind. Und nur 30 % der von Korn Ferry befragten Vertriebsleiter sind der Meinung, dass ihre Unternehmen über eine klare Datenstrategie verfügt.

Die Fähigkeit, Daten schnell zu nutzen und auf Ihr Marktumfeld schnell regieren zu können, wird Ihnen in diesem Jahr einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Im Jahr 2023 wird die Datenanalyse einfacher, genauer und deutlich weniger zeitaufwändig. Schritt für Schritt erobert die künstliche Intelligenz jeden Aspekt unseres Lebens; die Vertriebsanalyse ist da keine Ausnahme.
Verkaufsprognosen, die mithilfe von KI-gestützter Software erstellt werden, liefern eine höhere Präzision und schützen Sie vor Risiken. Das Problem in vielen Unternehmen ist allerdings, dass die Daten nicht sauber sind oder dass sie nicht in die richtigen Tools einfließen.

4. Kundenbindung rückt in den Vordergrund

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden B2B-Organisationen versuchen im Bestandes Kunden Bereich zu wachsen, wo sie sich auskennen und wo das größte Potenzial steckt. Deswegen werden Wachstumsstrategien stark auf Kundenbindung, Cross- und Upselling ausgerichtet sein. Die ressourcenaufwendige Neukundenakquise wird im Jahr 2023 eher zweitrangig sein.
In diesem Zuge wird Account-Based Marketing bereits heute schon von vielen Unternehmen eingesetzt. Dabei geht es darum, die Kunden mit dem höchsten Wert zu identifizieren und dann durch personalisierte Kommunikation und Kampagnen zu weiteren Käufen anzuregen.

Das wird Ihrem Salesteam ermöglichen, Produkte und Dienstleistungen zu bündeln, um den Return on Investment bei bestehenden Kunden zu erhöhen.

5. Social Selling im Jahr 2023 ein Muss!

Bei den ganzen Automatisierungsmöglichkeiten sollte die menschliche Komponente auch im Jahr 2023 nicht verloren gehen. Ganz im Gegenteil!
Während Social Selling seit einigen Jahren als Konzept im Sales empfohlen wurde, ist es im Jahr 2023 ein Muss für Ihr Unternehmen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wenn Sie ein Unternehmensprofil auf einer beliebigen Social-Media-Plattform haben, betreiben Sie bereits Social Selling. Wenn Sie diese nicht im Griff haben und nicht die richtige Strategie verfolgen, kann dies dem Verkauf mehr schaden als nützen.

Der beste Tipp für Social Selling: Versuchen Sie, nicht zu verkaufen!

Es klingt kontraintuitiv, aber anstatt zu versuchen, Ihr Produkt hier und jetzt zu verkaufen, sollten Sie die Idee in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden pflanzen und diese blühen lassen. Beantworten Sie Fragen, die sich Ihre potenziellen Kunden stellen und präsentieren Sie Ihr Fachwissen. So wird Ihr Unternehmen das erste sein, das den Usern in den Sinn kommt, sobald sie auf der Suche nach einem vergleichbaren Produkt sind.

Einer der größten Social-Selling-Trends im Jahr 2023 ist die Entwicklung einer persönlichen Marke. CEOs, Manager und andere Vertreter eines Unternehmens sollten sich in den sozialen Medien, insbesondere auf LinkedIn, als Experte positionieren. Sie sollten die Aufmerksamkeit der Zielgruppe erregen, ihr Vertrauen gewinnen und sie organisch auf Ihr Angebot aufmerksam machen.

Fazit: Mit den richtigen Skills können Sie 2023 zu einem erfolgreichen Jahr machen!

Jeder dieser Trends lässt sich auf zwei Dinge zurückführen: die Nutzung von Technologie und die Fokussierung auf die Customer-Experience.
In der aktuellen wirtschaftlich unsicheren Lage müssen Ihre Vertriebsinitiativen und - Entscheidungen datengetrieben sein. Daher ist es wichtig, dass die Aktualisierung der CRM- Systeme zur Gewohnheit Ihres Teams wird. Zusätzlich sollten Sie und Ihr Team regelmäßig Vertriebsberichte erstellen, um Entscheidungsprozesse zu unterstützen.

Sie müssen genau wissen, was Zeit- und Geldverschwendung ist und was eine großartige Chance darstellt.

Sie sollten folgende Rollen unter den gegebenen Möglichkeiten und Skillls analysieren und eventuell neu definieren: CMO (Chief Marketing Officer), CSO (Chief Sales Officer, CRO (Chief revenue Officer, CCO (Chief Commercial Officer), Marketing, Business Development, Account Management und Sales. Laut einer aktuellen Umfrage der American Marketing Association besteht die Mehrheit der Käufer, insbesondere im B2B-Bereich, bereits aus technikaffinen Millennials und der Gen Z. Diese Käufer wenden sich zunehmend von den traditionellen Vertriebskanälen ab und nutzen stattdessen digitale Kanäle.
Deshalb müssen Marketing – und Vertriebs- mitarbeiter die entsprechenden Fähigkeiten entwickeln, um die neue digitale Customer-Journey erfolgreich zu begleiten.

Allerdings sind nicht nur technische Skills gefragt. Immer mehr Kunden erwarten einen beratungsintensiveren Ansatz, bei dem der Vertriebsmitarbeiter die Herausforderungen, dies kann industrie-, produkt-, anwendungs- oder rollen-spezifisch sein, oder kurz, er muss den Kunden und den Pain Point verstehen. Nur so kann Kundenzufriedenheit, Wachstum und entsprechende Positionierung geschaffen werden, respektive das gewünschte Geschäftsergebnis erreicht werden.
Coaching und Mitarbeiterentwicklung in diesem Bereich wird deswegen besonders wichtig!

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